- Играйте на больном
Напомните о главных «болевых точках» клиента. Убедите его в том, что его проблема не может разрешиться самостоятельно, а откладывать вопрос на потом не стоит. Составьте список вопросов, при помощи которых клиент поймет, что немедленно решить проблему будет гораздо дешевле и легче, нежели оставить ситуацию как есть. Подведите к тому, что у вас есть решение его проблемы, достаточно просто открыть кошелек.
- Вовлекайте клиента в покупку
Привлечь клиента в магазине не так сложно. Достаточно дать покупателю возможность контактировать с товаром. Вы не замечали, что когда потребитель имеет возможность все испробовать — он ближе к покупке? Покупая тот же самый крем, открыв, понюхав, попробовав продукт — он склонен к покупке, ведь он не просто видит продукт, он его ощущает. Поэтому, продавая тот или иной продукт, старайтесь предлагать клиенту его испробовать, если вы продаете одежду, то предлагайте клиенту ее примерить.
- Отработайте возражения заранее
Старайтесь каждое возражение клиента «отбить», дать достойный ответ, который бы не замарал вашу репутацию. Многие клиенты приходят и стараются найти изъян, придираются и ищут ошибки. С такими клиентами нужно уметь работать, не стоит грубить, нужно деликатно показать, что вы знаете свое дело.
Вот несколько самых популярных возражений клиентов:
- “Меня это не интересует”. Любыми путями вызовите интерес у клиента к вашему товару или услуге. Здесь огромную роль сыграют реальные истории лояльных клиентов.
- “Денег нет”. Подумайте, как при долгосрочном использовании вашего продукта клиенту удастся значительно сэкономить свои ресурсы.
- “Процесс установки и настройки слишком долгий”. Это может касаться какой-либо техники или программы. Предложите настроить и поставить все необходимое самостоятельно.
- “Другая организация работает на более выгодных условиях”. Не стоит спорить с клиентом, узнайте об условиях конкурентов и предложить клиенту еще больше.
- “Я подумаю”. Не отпускайте потребителя с такими словами. Предоставьте ему больше информации о продукте, и о его пользе. Но не будьте навязчивы. Это может оттолкнуть клиента.
- “Это вообще не моё”. Убедите собеседника в том, что ваш продукт даст ему большее преимущество и возможности, нежели его отсутствие.
- Стадный инстинкт
Человек подвергается стадному инстинкту и как бы мы не отрицали, это факт. Ну как мы можем отказаться от трендового продукта? Если все уже испробовали новую продукцию, а ты нет — это нужно исправить. Так же, было и с одеждой, вспомните, как все носили кроссовки на платформе. Этот тренд не один год покорял рынок. Предлагайте клиенту то, что пользуется спросом, и то, что сейчас можно считать модным. Потребители не хотят отставать от всех.
- Объясните клиенту, что ваше предложение не вечно и он может не успеть с покупкой
«Успейте купить сейчас, так как акция закачивается уже через 2 дня». Или же: «Остался всего один экземпляр, все раскупили». Такими словами менеджер подстегивает клиента и подталкивает его совершить покупку прямо сейчас. Или же убедите клиента в том, что сейчас представлена лучшая цена, а со следующего месяца стоимость товара увеличится вдвое.
Такие приемы хорошо влияют на продажи. Главное, не перестараться и не вводить клиента в заблуждения. Иначе, приемы уже не будут работать.
