Средний показатель посетителей, которые в итоге покупают — 10-15%.
Первое, к чему мы стремимся, это повышать количество реальных покупателей. Если к вам заходит 100 человек в день, а покупают всего 10, ваша задача сделать так, чтобы покупали, как минимум 20 человек.
Есть определённые правила поведения консультанта. Мы часто заходим в магазин и встречаем два типа продавцов: игнорирующие ваше посещение, которые даже не здороваются и те, которые слишком навязчивы. Нужна золотая середина, мы расскажем о 5 стратегиях, как превратить посетителя в клиента:
- Приветствие
Первый важный момент – обычное, простое приветствие. С улыбкой, важно расположить клиента к себе приятным отношением к нему, а не предвзятым взглядом.
Обычного приветствия «Добрый день» и естественной улыбки – достаточно для того, чтобы убрать первый барьер к сближению.
- Открытые вопросы
Не стоит спрашивать: «Вы что-то ищите?». Логично, что человек присматривает себе что-то, задавайте более открытые и конкретные вопросы. Одним из открытых вопросов можно считать: «Скажите, пожалуйста, какой цвет вам больше нравится?». Таким образом, между вами может завязаться диалог, и вы сможете помочь клиенту.
Открытые вопросы самые правильные для сближения. Закрытыми можно считать те, ответ на которые будет: «да/нет»
- Клиенту нужно помочь, а не просто продать
Обычно предприниматели сами или же продавцы хотят «впарить» товар, заставить человека купить любым способом. Это вызывает негатив со стороны потребителя. Объективно советуйте покупателю, и подбирайте то, что ему к лицу и он вернется к вам снова.
- Закрытые продажи
Когда человек примерил вещь и думает, приобретать ее или нет, вам стоит задать ему вопрос не «будет ли он покупать», а «как он будет покупать». В этом есть существенная разница, такой вопрос приводит человека к закрытию продажи, он знает, что купит вещь. Дальше можно сказать: «Давайте я отнесу эту вещь на кассу».
- Сбор клиентской базы
Нужно понимать, что не все люди, которые пришли к вам в магазин сегодня, готовы купить прямо сейчас. Есть люди, которые хотят и готовы купить позже.
Для того, чтобы человек купил именно у вас, необходимо собрать контакты клиентов.
Попросите клиента заполнить анкету, чтобы он мог узнавать об акциях вашего магазина. Вам не нужно будет давать рекламу магазину, вы будете напрямую информировать о различных новинках и акциях.
Итак, давайте подытожим 5 основных моментов, которые нужно проработать, чтобы превратить посетителя в покупателя:
- Приветствие
- Открытые вопросы
- Готовность помочь, а не продать
- Закрытие продажи
- Сбор контактов
